Den nya säljprocessen, när kalla samtal har dött

Du har säkert fått nog av att höra ”köpbeteendet har förändrats”. Vi vet alla att köparna har blivit allt smartare och att deras beteenden ändrats med tiden.

Vi vet även att de flesta köp numera görs online. Många kan argumentera om att det handlar om att anställa fler säljare eller mötesbokare. Nej, det gör det inte! Det handlar om att förstå dina kunder och deras behov, för att hänga med!

Trots detta finns det många som, än idag, brottas med att hålla fast vid det traditionella. Släpp efter och låt förändringen komma. För du vill inte hamna efter, precis som Nokia gjorde, eller hur?

Har kalla samtal dött?

Förr i tiden arbetade säljarna med att nå ut till sina potentiella kunder via telefon, där säljaren inte alls kände köparen, ingen relation alls. Ingen visste heller var köparen stod i köpresan till just din produkt/tjänst. Detta ledde till att det blev lite stela samtal. Det kom att kallas ”Kalla samtal” i dagens industri. Det var gårdagens säljprocessen.

Du ringer kallt för att du inte vet var köparen står sig till just din produkt/tjänst. Detta funkade förr i tiden, men funkar det idag? Nej, det gör det inte!
Förmodligen finns det några där ute som kommer kunna argumentera emot detta, och det är okej. Förstå mig rätt, jag har respekt för den traditionella säljprocessen. Utan den hade vi aldrig varit där vi är idag.

Vem vill sitta och svara i telefon numera?

Vem vill sitta och svara i telefon numera, när vi kan gömma oss bakom sms och mejl? Det är ytterst få personer där ute som vill bli kontaktade via telefon, i alla fall vid första kontakt. Flesta av oss lägger på vid första signal när vi nås av ett okänt nummer. Idag finns det flera olika appar till mobilerna som kan identifiera om det är en ”telefonförsäljare”. Varför ska du hamna i högen med blockerade samtal?
I värsta fall kommer du efter tredje försöket fram till någon irriterad vd som inte har tid att ta ditt samtal, för hen har precis vart med i en mindre krock som repat hens Mercedes. Som resultat får du ett irriterande NEJ till just din produkt/tjänst. Trots att du vet att din produkt/tjänst kan hjälpa honom. Ta det inte personligt, det är inte ditt fel. Det var dålig tajming för sälj. Men hur vet vi när vi ska nå ut till kund?
De flesta av oss älskar att skaka hand och göra affärer fysiskt, och det ska vi självklart fortsätta med! Men för att komma dit måste man först nå ut till kunden, boka ett möte, presentera produkten/tjänsten för att till slut skaka hand för ett fint samarbete.
Så hur gör vi detta för att undvika kalla, tråkiga samtal som inte leder till något?

Marketing automation

Det finns en sjö av fördelar till denna säljprocess. Det hela baseras utifrån att förstå kundens köpbeteenden och deras behov av produkt/tjänst.
Det hela är enkelt, allt som rör den digitala kommunikationen är mätbart. Allt vi gör, skickar, läser, med mera går att läsa av, analysera och utvärdera. Därför är detta en sådan självklarhet till varför du ska börja med detta, redan idag!

Det funkar såhär:

  • Du skickar ett mejl utifrån ett väldesignat manus.
    Notera att i alla mejl du skickar iväg, kan du se om prospekten har öppnat mejlet, när hen har öppnat mejlet, hur många gånger hen har läst mejlet, samt ifall hen har klickat sig vidare på länken som är bifogad i mejlet, med flera funktioner.
  • Du följer upp prospektens fotsteg digitalt.
    Här följer vi upp prospektens klick, vart tar hen vägen? Om de har klickat sig vidare till din hemsida, vad har de besökt? Vad läser de? Vad delar de? Hur länge stannar de och var?
  • Följ upp innehållet prospekten är intresserad av.
    Följ upp prospektens resa igenom ditt sidinnehåll. Det lämnar resultat på vad hen är intresserad av. Till exempel: kunden besöker SEO 4–5 gånger.
  • Erbjud sälj via mejl, med strukturerad säljprocess.
    Här följer du upp samtliga steg ovan, samt att du säljer din produkt/tjänst via mejl. Följ sen upp det också via en mappad säljprocess. Det kan se ut på följande sätt:

Säljprocessen

ps: vill du använda Googles plattform kan du göra det via G-suit för företag

En strukturerad säljprocess kan bli oändlig, detta är bara ett kort exempel. Det gäller att sätta en gräns var och när ska man ge upp om ett prospekt.
Men när man har en säljprocess som funkar och du leder ditt prospekt till en konvertering på hemsidan blir prospekt => lead som du senare kan bearbetas på lång sikt, där ni bygger en relation tillsammans.
Det gäller för dig som förmedlare att kunna upprätthålla bra, lärorikt och intressant innehåll till din lead (potentiell kund) som kommer öka kunskap om dina produkter/tjänster, som i sin tur leder dem vidare i säljtratten, och till slut => KÖP (Kund)

För mer läsning: Ladda ner våran ”Inbound marketing steg-guide

Sammanfattning.

Med respekt för det traditionella säljprocessen, sättet att ringa kalla samtal kan vi konstatera att det inte längre funkar och att metoden är död. Det finns självklart talanger där ute som kan motbevisa att kalla samtal inte har dött. Men för att kunna erbjuda det kunden söker efter, gäller det att anpassa sig efter deras metoder och köpbeteenden. Jag menar inte att du inte ska ringa kunden alls. Självklart ska du göra det, när ni under köpresans gång har byggt en relation där kalla samtal istället blir heta samtal, där ni samtalar på bådas villkor och är medvetna om syftet bakom samtalet.

En väl strukturerad säljprocess med Market automation kan du skicka ut rätt budskap till rätt person vid rätt tillfälle, utan att administrera extra timmar. Det hjälper dig att både spara tid och pengar jämfört med andra metoder. Market automation hjälper dig att nå ut till rätt kund med intresse för just din produkt och tjänst. Din korg för leads (potentiella kunder) fylls upp varje vecka. Tillsammans med rätt innehåll kan du sortera ut heta leads till SUPERHETA, KVALITATIVA LEADS som är redo att göra affärer med dig direkt!
Så ägna inte din tid åt att ha ångest när du ska ringa kalla samtal. Kom igång och sätt upp en säljprocess med Market automation, så når du dina kunder snabbare och mer effektivt.
För visst var det så att du inte ville bli som Nokia?

Kapten Reklambyrå AB - Sitemap - Info@kaptenreklam.se